Se non ti fidi della diagnosi, come puoi fidarti della ricetta?

(dialogo)
 - "...e' il segno distintivo dei professionisti e dei managers",
 -  .."ma cosa stai dicendo??" 
 - " ma si, dai..., il principio che si manifesta nei tanti momenti della vita professionale dei managers... quello di diagnosticare, prima di prescrivere! e' altamente rischioso, lo so.. e' molto difficile ma.. cerca di capire!! "
 - "beh, si, ho capito, volevi dire che....."
 - nò-o: cerca di capire e' il messaggio  che ti ho trasferito col primo post di questo blog! ricordi?".....

Il concetto "cerca di capire"  che ho espresso nella conversazione col mio amico Rocco, non più tardi di una settimana fa, vale sì (!) per le categorie di professionisti come i medici oppure gli avvocati, ma ritengo sia pertinente anche nelle comunicazioni cosiddette "normali", soprattutto quando abbiamo l'intenzione di vendere qualcosa a qualcuno cioè.... nelle strategie di vendita.
Entrero' nel "funambolico" mondo dei consulenti alla vendita molto presto (per coloro che mi hanno scritto  richiedendomi consigli in tal senso), ma vorrei restare focalizzato sul concetto espresso nel dialogo che ti ho riportato qualche riga fa; metti il caso, per esempio,  che il tuo oculista descrivendogli  il tuo improvviso abbassamento della capacita' di lettura, sorridendo estragga dal cassetto un paio di occhiali e con aria paterna  te li porga come risoluzione immediata al tuo problema: come potresti fidarti della ricetta di costui che ti prescrive l'utilizzo di occhiali senza misurarti la vista, solo perché e' un  professionista ed anche lui li porta?  in tutta onesta' penserebbe che saresti un ingrato a non fidarti! dopotutto ti conosce bene....
Oppure l' avvocato che ti deve difendere e che, senza chiederti nulla e' pronto per affrontare la causa ma non ti ha fatto nemmeno una domanda per capire se e quanto saresti implicato?!!
pensa ad un creatore di prodotti ....potrebbe tralasciare le regole ed i gusti dei consumatori e dedicarsi semplicemente alla creazione dei suoi prodotti, solo perché ritenuti da lui geniali? Un bravo ingegnere potrebbe progettare e costruire senza valutare forze e tensioni? Un bravo insegnante può sottovalutare le caratteristiche della classe prima d'insegnare? Un buon genitore può giudicare  e valutare i figli senza cercare di comprenderli?

"La chiave di un buon giudizio e' la comprensione" come scriveva un grande autore di tecniche manageriali statunitense, ed io approvo pienamente.
Nella comunicazione dobbiamo incominciare da qui: IMPARARE a capire, a diagnosticare.

Ci torna assai più' comodo, pero', agire nei quattro modi seguenti:

• valutare, ossia, siamo d'accordo o in disaccordo
• inquisire cioè partendo da come la vediamo noi, subissiamo di domande invadenti
• consigliare, in sintesi, partendo dalle nostre esperienze, elargiamo i nostri preziosi consigli
• interpretare, vale a dire come ho scritto nei blog precedenti, partendo dalla nostra autobiografia siamo certi che il comportamento altrui sarà ...come diciamo noi.

Noi non saremo mai in grado di vedere il mondo come lo vede l'altro se non impariamo a capirlo, ad entrare nel suo modo di vedere le cose e di conseguenza a diagnosticare, a sfaccettare tutte le caratteristiche di ciò che ci sta trasmettendo, ad utilizzare il famoso ascolto empatico.

 - "Beh, e' più' facile a dirsi....." penserai! .... ti diro', io ho sperimentato alcuni princìpi  che -  come ormai ben sai -nelle varie letture notturne mi hanno dapprima illuminato ed aiutato a riflettere ma anche stimolato a mettere in pratica le tecniche apprese per osservare quali fossero le reazioni.

In primis, prova ad utilizzare questi metodi e testane l'efficacia:

 - la tecnica dell'ascolto attivo: ascolta le parole del tuo interlocutore e sforzati di ripeterle; dimostri per lo meno di averlo ascoltato attentamente. 
Ma per capire e poi diagnosticare, occorre fare di più'
 -la tecnica dell'ascolto empatico: riformula il contenuto delle parole; stai dicendo a tuo modo, il concetto  che ti hanno appena espresso;  percio' stai usando la parte più' raziocinante del tuo cervello, quella dell'emisfero sinistro
 -la tecnica del sentimento: riformula lo stato d'animo delle parole che ti arrivano; stai utilizzando la parte destra del cervello quella attenta  non tanto al significato delle singole parole ma a come si sente l'interlocutore nell'esprimerle;
 -la tecnica empatico-sentimentale: cioè' l'insieme della seconda e della terza tecnica, pertanto  l'utilizzo dei due emisferi insieme.
Quando utilizzerai la quarta tecnica, ti accorgerai di quanto incredibile sarà la fiducia riposta nei tuoi confronti e di quanto ti sarà  facile  a questo punto diagnosticare perché avrai  dimostrato di aver compreso o per lo meno di averci provato con grande sincerità'.

Se devo riassumere in una sola frase cio' che ho imparato nelle relazioni interpersonali nella mia carriera manageriale e' sicuramente " prima di farti capire, cerca di capire!"

alla prossima
a.

"Uno sciocco può' parlare, ma solo un uomo saggio sa comunicare" BEN JONSON